فناوری منافع ملی می تواند به روش های زیادی مانند تجزیه و تحلیل داده ها و امنیت سایبری و همچنین ماهواره ها و سلاح ها ظاهر شود. بسیاری از استارت‌آپ‌ها با برنامه‌های کاربردی دوگانه به دلیل طیف وسیعی از موارد استفاده و مقدار دلار فدرال موجود، به طور فزاینده‌ای به دولت به‌عنوان یک مشتری جذاب نگاه می‌کنند.

و در حالی که چندین برنامه کمک مالی وجود دارد (مانند برنامه‌هایی که از طریق قانون کاهش تورم ارائه می‌شوند) که بودجه بدون کاهش را برای استارت‌آپ‌ها فراهم می‌کند، ربکا ژوالت، شریک مدیریت Dcode Capital که قبلاً در CIA کار می‌کرد، او میگوید که به شرکت‌ها توصیه می‌کند که به جای آن قراردادها را دنبال کنند.

"کلید واقعی این است که چگونه می‌توانید یک راه تکرارپذیر برای بدست آوردن درآمد دولت پیدا کنید تا بتواند بخش اصلی تجارت شما باشد؟" Gevalt این هفته در TechCrunch Disrupt 2024 روی صحنه گفت.

Gevalt در کنار Topher Haddad، بنیانگذار و مدیر عامل استارت آپ تصویربرداری ماهواره ای Albedo، و Kai Kloepfer، بنیانگذار و مدیر عامل استارتاپ سلاح های بیومتریک Biofire، در مورد رونق استارت آپ های منافع ملی و اینکه چگونه استارتاپ ها می توانند برای ورود به درهای دولت صحبت کنند.

وزارت دفاع "سرشار از پول" است

هدف استارت‌آپ‌هایی که با دولت کار می‌کنند باید کسب درآمد قابل تکرار باشد، نه فقط اعطای پول یا سایر بودجه‌های غیرقابل کاهش. یک هدف آسان برای استارت‌آپ‌هایی که دارای منافع ملی هستند؟ وزارت دفاع (DOD)، که Gevalt می گوید «سرشار از پول است».

بودجه درخواست وزارت دفاع برای سال 2025 نزدیک به 850 میلیارد دلار بود که 143.2 میلیارد دلار برای تحقیق، توسعه، آزمایش و ارزیابی و سپس 167.5 میلیارد دلار دیگر برای تدارکات کنار گذاشته شد. این آژانس فعالانه به دنبال همکاری با استارتاپ‌هایی است که هوش مصنوعی، سیستم‌های مستقل، محاسبات کوانتومی و فناوری‌های فضایی را توسعه می‌دهند.

تعدادی نقطه ورودی برای استارت آپ ها وجود دارد، مانند برنامه های تحقیقات نوآوری کسب و کار کوچک (SBIR) و انتقال فناوری کسب و کار کوچک (STTR) از طریق دارپا. و در حالی که استارت‌آپ‌ها می‌توانند از طریق این برنامه‌ها پا به عرصه بگذارند، Gevalt توصیه می‌کند که استارت‌آپ‌ها شریکی داشته باشند تا آنها را از مراحل مفهومی و نمونه‌سازی تا قراردادهای تجاری راهنمایی کند.

او گفت: «استراتژی‌هایی وجود دارد که از همان ابتدا، دلارهای تحقیق و توسعه برای توسعه به درآمد برنامه‌ریزی‌تر تبدیل شود، و اینجاست که شرکت مشاوره‌ای ما به شرکت‌ها کمک می‌کند، اما تعدادی از آنها در DC هستند که به شرکت‌ها در انجام این کار کمک می‌کنند.

و Gevalt یک نکته دارد. گزارش هیئت نوآوری دفاعی در سال 2023 نشان داد که تنها 16 درصد از شرکت‌هایی که از سوی وزارت دفاع SBIR تأمین مالی می‌شوند، طی 10 سال گذشته به قراردادهای تجاری‌سازی دست یافته‌اند.

اما این همه دفاع نیست

من فکر می‌کنم خیلی وقت‌ها مردم می‌توانند در دام فکر بیفتند، اگر من می‌خواهم به دولت بفروشم، باید به فناوری دفاعی مربوط شود، و من باید درگیر هواپیماهای بدون سرنشین، موشک‌ها و چیزهایی از این دست باشم. و اساساً اینطور نیست.» Gevalt گفت.

او او میگوید Dcode به شدت بر سرمایه‌گذاری در استارت‌آپ‌هایی متمرکز است که داده‌ها را مدیریت و تجزیه و تحلیل می‌کنند، و همچنین آن‌هایی که راه‌حل‌های امنیت سایبری ارائه می‌دهند.

Gevalt گفت: «طبق قانون، دولت نمی‌تواند هیچ یک از داده‌های خود را حذف کند، پس مدیریت آن‌ها و بیرون راندن بینش‌ها از آن مشکلی دائماً رو به رشد برای آنها خواهد بود. و سپس، از منظر امنیت سایبری، آنها به طور مکرر هک می شوند، پس سعی می کنیم آنها را به بهترین ابزارها دسترسی دهیم.

چشمان خود را به سیاست بسپارید

در آستانه انتخابات ایالات متحده، آیا استارت‌آپ‌ها باید برنامه‌های اضطراری را برای نامزدهای مختلف ریاست‌جمهوری ارائه کنند؟ گوالت و حداد آلبیدو می گویند که این دقیقاً ضروری نیست.

Gevalt گفت: «در سرتاسر دولت‌ها، شما افرادی را خواهید داشت که به داده‌ها، ابزارها، امنیت سایبری و جدیدترین فناوری‌های هوش مصنوعی علاقه‌مند هستند. «هرجا جریان دلار تغییر کند، میزان بزرگی دولت می تواند تغییر کند. اما من اساساً معتقدم که چه دولت رشد کند یا کوچکتر شود یا نه، باید از سال 2000 سیستم های خود را ارتقا دهند."

حداد بيان کرد که Albedo در حالت "انتظار و دیدن" قرار دارد، زیرا منتظر برخی اثرات است. اما برای داشتن پلان A و B برای نامزدهای مختلف کافی نیست.

حداد گفت: «به طور کلی، فضا یک اولویت بزرگ است و من فکر نمی‌کنم که تغییر کند. "شاید کمی در توسعه تجارت از نظر نحوه تمرکز ما بر آژانس ها یا بخش های مختلف تغییر کند."

گوالت بيان کرد که بهترین راه برای بی‌تأثیر ماندن از تغییر دولت‌ها، جستجوی روابط با انتصاب‌های غیرسیاسی است.

او گفت: «در حالی که شما در حال توسعه حرکت فدرال خود برای ورود به بازار هستید، معمولاً نمی خواهید با سیاستمداران صحبت کنید. "شما می خواهید با افرادی که هر روز کار را انجام می دهند، بدون توجه به اینکه چه کسی در دولت است، صحبت کنید، زیرا این افرادی هستند که محصولات شما را خریداری می کنند."

ساخت آمریکا

Gevalt بيان کرد که برای دولت، قرارداد با استارت‌آپ‌هایی که در ایالات متحده مستقر هستند و محصولات تولید می‌کنند ترجیح داده می‌شود – اما بیشتر برای نرم‌افزار تا سخت‌افزار.

او گفت: "اگر افراد خاصی در تیم شما وجود داشته باشند که کارهای خاصی را از کشورهای خاص انجام می دهند، در این صورت فروش به دولت، حداقل به وزارت دفاع و برخی از سازمان های جامعه اطلاعاتی بسیار سخت می شود."

هر دو Albedo و Biofire در ایالات متحده مستقر هستند و امکانات تولیدی در کلرادو دارند. کلوپفر بيان کرد که ساختمان در ایالات متحده برای Biofire به دلیل ماهیت تجارت آن مهم است.

"ما به شدت توسط وزارت بازرگانی با توجه به کنترل صادرات تحت نظارت هستیم. ... ایالات متحده از حفظ فناوری تسلیحات خود در داخل ایالات متحده هیجان زده است.

وی گفت که سرمایه گذاران نیز دوست دارند تولید خشکی را ببینند زیرا به کنترل کیفیت و مقیاس بندی کمک می کند.

برای مرحله اولیه ای که در آن هستیم، این است که چقدر سریع می توانیم تکرار کنیم؟ چقدر سریع می توانیم پیشرفت کنیم؟» کلوپفر گفت. و انجام این کار در مرکز کنونی ما ... بسیار ساده تر از تکرار با نوعی فروشنده خارج از کشور است، حتی اگر این امکان وجود داشته باشد.

یافتن تناسب محصول با بازار در دولت

Gevalt او میگوید که شرکت او اغلب می‌بیند که شرکت‌های در مراحل اولیه هنگام تلاش برای تضمین قرارداد با دولت فدرال، یک فروشنده یا لابی را از دروازه استخدام می‌کنند. او به جای آن توصیه می‌کند که استارت‌آپ‌ها ابتدا با استفاده از داده‌های موجود از سایت‌هایی مانند دولت بلومبرگ (BGov)، GovTribe و GovWin IQ متوجه شوند که کدام آژانس‌ها به فناوری خود نیاز دارند.

او گفت: «وقتی دولت او میگوید که می‌خواهند بروند چیزی بخرند، باید آن را به صورت عمومی منتشر کنند، مگر اینکه این یک چیز طبقه‌بندی شده باشد. پس ... شما می توانید از طریق آن داده ها غربال کنید. و اگر می‌دانید رقیب شما چه کسی است، و می‌دانید که دارند به دولت می‌فروشند، می‌توانید ببینید که چه قراردادهایی را به دست آورده‌اند؟ در چه دفاتری آنها را برده اند؟ آیا آنها با شرکایی مانند Deloitte یا Booz Allen کار می کنند؟

این در مورد استارت آپ های هوش مصنوعی نیز صادق است که به دنبال همکاری با دولت هستند.

Gevalt او میگوید که ذهنیت کلیدی استراتژیک و تاکتیکی بودن است و اشاره می‌کند که استارت‌آپ‌ها باید به اسناد استراتژی کلی دولت در مورد هوش مصنوعی نگاه کنند و سپس به طور تاکتیکی به دنبال دفاتری باشند که به طور فعال از فناوری‌های هوش مصنوعی استفاده می‌کنند.

«شما افراد زیادی دارید که برای مدت طولانی در دولت بوده‌اند، و پس از نظر مفهومی می‌دانند هوش مصنوعی چیست، اما بسیاری از معماری داده‌ای که دارند، استفاده از یک محصول هوش مصنوعی را تسهیل نمی‌کند. به هر حال، روی هر مجموعه داده ای که روی آنها کار می کنند، گفت: "Gevalt. پس ... از نظر استراتژیک، می توانید ببینید که دولت بایدن در حال حاضر می خواهد از این طریق از هوش مصنوعی استفاده کند. اما از نظر تاکتیکی، آژانس ها واقعاً چگونه این کار را انجام می دهند؟ ... چگونه آن را می خرند؟ آیا آنها آن را از طریق یک شریک می خرند؟»

خبرکاو